Идея №8: отчеты по исследованиям как инструменты дополнительных продаж

На предыдущем месте работы (ОАО “ОПИН”, проект “Белый Парус” и чуть-чуть проект “Роза Хутор”, подробнее — в резюме) в силу решаемых задач мне приходилось постоянно работать с исследованиями различных консалтинговых компаний (Knight Frank, Horwath HTL, ERA и т.д.). Компании замечательные, исследования качественные, специалисты отличные. Никаких вопросов.

Единственное, что меня удивляло — почему ни одна из компаний-консультантов не попыталась сделать из своего печатного отчета не просто итоговый документ по проведенному исследованию, но и инструмент дополнительных продаж и усиления бренда? Определенную попытку я видел только в отчете Horwath HTL и то исключительно в виде предваряющего его приветственного письма (перед началом самого исследования), освещающего меру благодарности за возможность поучаствовать в проекте. Не более.

Основной упор консалтинговыми компаниями делается на коммерческие предложения. Одно — до продажи, к которому после подписания контракта никто уже не возвращается. И второе — после завершения всех работ (с описанием возможностей дальнейшего сотрудничества), которое зачастую может быть отложено из-за более важных задач. При этом лишь отчет об исследовании, составляющий ни одну сотню страниц, останется на столе у клиента очень и очень надолго. Именно к нему будут обращаться раз за разом при принятии управленческие решений. Именно отчет, а не предварявшее его (или последующее) коммерческое предложение, побывает в руках не только у менеджера проекта и менеджера направления, для которых он предназначен, но и у десятков их коллег различного ранга, способных впоследствии влиять на принятие решений о продолжении сотрудничества (финансисты, маркетинг, руководство компании). В целом я вижу в каждой подобной сброшюрованной пачке бумаги замечательный и незаслуженно обделенный вниманием инструмент, а, точнее, канал коммуникации, которым можно и нужно пользоваться.

В силу визуальной схожести, полагаю, любой отчет компании-консультанта лучше рассматривать как книгу. А в книгах (особенно в деловых) всегда есть “продающие” дополнения. Проводя аналогии и используя “опыт” коммерческих предложений любой отчет можно снабдить следующей информацией:

перед “телом” отчета

  • приветственное письмо с благодарностью от имени самого-самого высокого руководителя компании-консультанта (внесет ощущение “личного участия”, а не конвейера);
  • очень краткая информация о долгой и “героической” истории самой компании и используемых ею современных “уникальных” методах проведения исследований (“бряцанье медалями” и придание дополнительного “веса” собственному мнению перед основным выступлением).

в “теле” отчета

  • после каждой главы – ссылки на web-ресурсы по рассмотренным в главе темам, специально отобранные самими консультантами (клиенты будут очень благодарны за подобную “информационную помощь”);
  • непосредственно в тексте – сноски при упоминании информации из уже проведенных ранее “смежных” исследований с указанием возможности приобретения “полных версий” (возможность продать что-то еще “в нагрузку”).

после “тела” отчета

  • информация о возможностях дальнейшей совместной деятельности — речь может идти как об “углублении” в тех или иных направлениях уже проведенного исследования, так и о проработке последующих шагов реализации проекта (“привязка” к дальнейшей работе);
  • развернутая информация об уже проведенных “смежных” исследованиях (обязательно с “ценником”), которые так же могут представлять интерес для клиента (уже упоминавшаяся выше “нагрузка”);
  • информация о конкретных лицах, участвовавших в проведении исследования, с улыбчивыми фотографиями, указанием зоны ответственности в данном исследовании, краткими биографиями, профессиональным “портфолио” (проекты, над которыми работали) и контактными данными (важно как для клиентов, так и для карьеры самих консультантов);
  • перечень компаний и конкретных лиц (желательно, того же “профиля”, что и клиент), способных дать дополнительные рекомендации данной компании-консультанту (или отдельным специалистам), с указанием контактных данных (поможет клиенту при принятии решения о продолжении сотрудничества).

Также имеет смысл обратить внимание не только на содержание, но и на форму:

  • добавить названия глав и подпунктов в верхнем колонтитуле каждой страницы (как правило там размещают лишь логотип компании и общее название отчета);
  • использовать какие-нибудь более удобоваримые шрифты (наверняка можно найти что-то кроме Times New Roman);
  • оставлять более широкие поля для пометок изучающих документ специалистов (простое удобство);
  • и т.д., используя наиболее удачную практику (например, книги издательства “Манн-Иванов-Фербер”, подготавливаемые студией Артемия Лебедева).

Поскольку “лишние” страницы из отчета никто вырывать точно не будет (они не мешают), в итоге он останется не только просто информационным продуктом, но и инструментом дополнительных продаж и укрепления бренда, воздействуя на каждого, к кому попадет в руки. Причем более “читабельным” и удобным в работе, что, замечу, очень и очень важно.

Ваши предложения, дополнения, комментарии?

Реклама

Оставьте комментарий

Filed under идеи

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s